“我们一悟路网点短期内就实现保险销售1200多万元，目前全市排第一。”虽然寒风夹着飘雪，但是一悟路邮政网点的负责人雷艳艳脸上的笑容却一点都“不打折”，因为在刚刚过去的2018年他们打了个漂亮的“翻身仗”，2019年他们又迎来欣喜的“开门红”，骄人的业绩更加鼓舞了他们的干劲。“干和不干不一样，转型和不转型不一样。”她自信的口吻不带一丝含糊。

　　位于兰州市榆中县的一悟路网点不但是榆中县邮政分公司金融网点发展的翘楚，更是整个兰州市邮政分公司为数不多的，全年余额实现正增长的网点之一。2018年，该网点新增资产7511万元，余额新增2568万元，资产和余额增长在全市88个网点里位列第一。以结果为导向，用数字说话、用业绩说话是网点每位员工的口头禅。

　　因困思变谋转型

　　一悟路邮政营业所位于榆中县兴隆商业街的黄金位置，网点业务发展也是借帆扬航，一直顺风顺水。但是随着“火狐狸”商场入驻周边，给兴隆商业街带来了很大冲击，商户生意萧条，许多店铺关门或转让，加上网点营销能力不强，客服方式欠佳，客户体验感不强，网点客户大幅度流失，业务发展一度步履维艰。“以前，我们客群定位不明晰，厅堂营销能力差，客户进来后我们的员工都羞羞答答的不敢开口，也不知道应该怎么说，更不知道应该怎么做。而且，厅堂连一张宣传海报也没有，员工根本不知道外拓是怎么一回事，激励机制也不完善，员工发展业务的信心不足，人员流动很大。”榆中县分公司总经理孙盛说起转型前的一悟路网点一脸的无奈和感慨。

　　“困则思变，变则恒通。”面对这一现状，榆中县分公司进一步理清发展思路，从2016年开始对辖内网点进行转型升级改造。同时，加强员工队伍的选拔和培养，在核心岗位上选拔业务骨干组建“精英团队”，建立标杆网点，通过一段时间的培养锻炼，这些“精英”再分散到各网点担任负责人，打造新的一批“精英团队”，一悟路网点就是通过这种形式打造出来的“精英团队”。“从转型开始，我们网点可以说是一天一个样。厅堂亮堂了，员工能力提高了，服务意识增强了，发展业务主动了，大家心里时刻憋着一股劲，随时准备大干。”雷艳艳说。

　　转守为攻强服务

　　“我们是窗口企业，如果我们的窗口服务跟不上，客户对邮政的体验就不好，费尽心思营销来的客户就会流失，就如同一个漏斗一样，这边进那边出，最终还是没有效果的。”榆中县分公司副总经理李博文告诉记者，他们一改过去“守门”的思维，主动出击，通过集中力量抓厅堂服务和存量客户，提高邮政品牌形象，增强了客户对邮政的认可度。为此，一悟路营业所绘制了醒目的宣传海报、音响不间断播放宣传广告、LED显示屏滚动播放业务宣传标语；在业务发展淡季，网点门口放置儿童摇摇车，并在摇摇车上张贴业务宣传单，吸引客群。同时，通过晨夕会进行情景话术演练和业务学习，提高员工营销能力和业务素质，把客户的问题当作自己的问题解决，加强客户体验，让走进网点的客户都有亲切舒适的感觉。并逐步提升厅堂营销效果，要求全员百分百开口营销，加强柜员和理财经理与大堂经理之间的联动营销，进一步完善客户接待，拉近与客户之间的距离；增强员工营销技巧，将存量客户维护作为重点，针对不同客户设计不同的沟通内容，或打电话、或发短信、或发微信，站在客户的角度，提供不同的金融方案，通过合理的资产配置满足客户需求，正确引导客户办理高效业务；在厅堂定期举办“理财沙龙”、客户答谢会、积分优惠购等活动，进一步稳定客群，逐步实现了“获客、获信、获金”的目的。

　　“刚开始员工都不主动开口营销，我就在晨会上增加了情景演练环节，让话术薄弱的员工多练多学。并在他们电访和营销客户的过程中，听他们的营销话术，有问题就及时指出来。现在，客户一进来，大家都很自觉地上前进行业务介绍和产品营销，服务意识明显提高了。”雷艳艳开心地说。去年刚入职的大学生王露，她说起自己的成长经历颇为羞涩：“我刚来这个网点，都不敢开口营销，看见客户来了我就胆怯。大家都很耐心地帮助我，帮我训练营销话术，跟我分享一些营销经验等，现在我也不怕开口了，业务能力也提高了不少，我们这个团队真的很给力。”

　　变静为动抓外拓

　　厅堂服务提升了，员工能力提高了，客户对邮政的认可度也提高了，面对厅堂有限的客源，变静为动，走出去寻找新的目标客户群成为他们的重点工作。经过精心策划，他们将客户群锁定在周边12个村社，将员工分成小组积极开展外拓。

　　“万事开头难。”半年下来收效甚微，员工信心有些动摇。“但是开弓没有回头箭，只有坚持才能胜利。”在雷艳艳的鼓励和带动下，外拓人员坚持每天8点以前和晚上下班后带上食盐、围裙、纸杯等小礼品，挨家挨户上门走访，与客户拉家常，了解客户基本信息，并介绍网点所在的位置和理财产品，对有意向的客户进行登记，后期重点维护。在农忙时，深入田间地头，帮农户套菜、摘菜，面对面沟通交流，拉近与客户之间的距离。

　　“我们外拓有时候坐三轮电动车，尤其是冬天特别冷。我晚上下班后，太着急来不及换鞋，就穿着皮鞋出去外拓。村里都是土路，一来二去的我的皮鞋都走坏了。有一次晚上我自己出去外拓，回来时太晚了也打不上车，我就走了七八公里路。”该所大堂经理金文坤对记者讲起了外拓期间的“小插曲”。“就是这个小伙子，就是他帮我套菜的……”来自丁官营村的张云梅夫妻俩拉着金文坤的手激动地说：“家里就我们老两口，种了几亩地的蔬菜，农忙时，多亏了这个小伙子帮我们套菜、装车。我今天就是来网点寻他的，顺便存些钱。邮政人真不错，钱存在这里我放心，以后我会常来的。”

　　为提升外拓效果，该所细化村社建档工作，针对外拓营销活动及进村入户收集来的客户信息，及时做好建档对比，找出新客户进行电话回访和二次邀约，听取客户意见和建议，让邮政品牌深入人心。渐渐地客户对邮政的认可度提升了，老客户带来了新客源。“我们基本上每周都会深入村社开展‘邮民一家亲’活动，通过活动来获客、获信，效果还是很明显的，我现在有个上彭营村的客户就是通过活动邀约来的，她现在不仅是我们的老客户了，还给我们转介了好多新客户呢。”雷艳艳介绍说。

　　“压力不是有人比你更努力，而是比你‘牛’的人依然在努力。”当时不经意间在墙上看到的这句标语，发人深思，回味无穷。确实，“梅花香自苦寒来！”