在互联网信息技术快速发展的今天，邮政传统业务发展遇到了前所未有的困难，尤其是函件业务，该何去何从？

　　山重水复疑无路，柳暗花明又一村。面对不利形势，面对发展困境，酒泉市邮政分公司逆流勇进，大胆探索，积极转型，走出了一条“户外媒体+主题邮局+文创销售+本册式DM”的创新发展大道。

　　2018年，该分公司函件业务实现收入400多万元，成为全省传统函件业务发展的“领头羊”。

　　深耕线下挖潜力

　　“面对市场的变化，传统业务受到越来越多的冲击，面对不利形势，酒泉市分公司一直在积极探索，不断转变营销理念和产品结构，努力开拓传统业务的新市场。”酒泉市分公司副总经理李婷玉告诉记者，传统业务在传统市场上还有潜力可挖，关键是要对接客户需求。机会总是青睐那些有准备的人。 2010年，酒泉市分公司通过政府公开招标获得肃州区公交站台广告建设发布权，面对财务资金十分紧张的局面，该分公司多方筹措资金，建成28个公交站滚轴式广告发布点，2011当年实现收入54万元，随后逐年增长，2014年广告发布收入突破百万元，2018年广告媒体收入达到135万元。2018年6月，该分公司获悉当地富康集邮天宝大景区即将开业，提前一个月策划方案设计样稿，成功承揽了开业活动当天宣传品和纪念品的制作开发，实现纪念邮资封、邮折、宣传图册等收入35万元，同时由富康集团出资在景区内建成《天宝大景区主题邮局》，为该分公司代售函件文创和集邮产品，有效拓宽了线下销售渠道。

　　网点转型是省分公司确定的重点工作，而主题邮局的转型就是其中的一个主攻方向。酒泉市分公司立足地域特色，积极作为，率先发力，以国际文化旅游名城为切入，先后在敦煌建成了莫高窟、鸣沙山、雅丹、沙洲夜市四个景区主题邮局，把主题邮局打造成为发展文传产品的重要渠道。2018年，该分公司与传媒公司合作，重新设计6类32种文化产品，当年投入市场3类15种，包括明信片9种、笔记本3种、书签3种，实现函件封片销售收入129.42万元，成为全省惟一一个封片销售过百万元的地市。

　　对接客户找需求

　　邮政DM广告和本册式商讯期刊因为新媒体的飞速发展而受到冲击相继停办，传统纸媒业务发展举步维艰，难以获得突破性进展。面对困境，该分公司没有放弃这一传统市场，通过大量调研，摸清客户需求，相继开发出适销对路的文创产品，如社区手册、旅游手册、电力手册、消防手册等与政府合作的项目。与肃州区政府合作开发社区居民手册项目，利用政府宣传需求将政务公开、政策宣传、安全须知等内容编著成册，发放到肃州区城区2万户居民手中，封面、封底、扉页皆由邮政招商运营，同时搭载手册项目平台将广告宣传内容投送到每家每户，2017年成功实现项目收入42万元，2018年实现项目收入23万元。与敦煌市旅游局合作将旅游宣传内容编著成敦煌旅游手册，放置到所有宾馆床头，让每一位入住宾馆的来宾在第一时间就能阅读相关内容。手册广告对当地旅行社、演艺节目具有极大的吸引力，仅封面、封底招商实现业务收入15万元。

　　“只有精准定位客群，找准供需主体，才能做好市场，提高经营效益。过去为客户开发的宣传品，用户使用后频频在现场出现大量丢弃和无人领取的情况，看到精心设计的产品大家都置之不理、无人问津，我们开始认真的反思，从产品的设计理念和功能上相结合，以客户的视角和受众的感受来定位产品，搭配少量邮票插册，为宣传品附加收藏属性，避免客户丢弃，能让客户拿回家精心保存起来，这样就制造了更多的翻看机会，在实际应用中获得用户的赞许，既解决了现场遗弃问题还延长了宣传品的周期。”该分公司集邮与文化传媒部负责人毛海宏是个80后，多年来在邮政传统函件业务上的摸爬滚打，市场、客户和产品定位，他已经是了然于胸。他还告诉记者，原来的产品纸张质量不好，时间长了容易变形，影响客户体验，后来在选择纸张的时候他们会拿到太阳下反复晾晒来观察纸张的质量，进而做出最终的产品选用纸张。

　　线上渠道促增收

　　“业务线上化”是信息化社会发展的主流趋势。 酒泉市分公司在线下积极探索的同时，加快在线上打造品牌微店，为传统业务发展探索出一条新路子。2016年9月，酒泉集邮微店被省分公司文传部确定为第一批微店上线试点地市，微店运营两年多来共上线产品514种，累计实现销售收入249.05万元，累计订单9695笔，2017、2018年年收入均突破百万元。该平台主要以销售集邮品和函件文创产品为主，并设立敦煌封片专区、邮品专区、家乡特产专区、悦邮书香报刊零售专区等板块，每逢节日和热点事件都会抓紧商机开展促销活动。去年成功组织线上促销活动25次，业务涵盖金融、集邮、函件、寄递四个专业。

　　“我们结合客户需求，每周都要设计出1-2种适销产品在线上进行销售，比如《建国红邮》，目前上线才4天，但是已经销售了70余册，这都是微店粉丝带来的收益。”该分公司文化传媒部副总经理王学英介绍说，目前线上微店有2万多的粉丝，每年的线上销售额都在100万元以上，且有不断增长的趋势。王丽丽是该分公司文创产品设计人员。记者见到她的时候，她正专心地在电脑前设计作品。《月牙泉之旅》《梦回莫高窟》《秘境丹霞》等精美产品已经出了样本。“每一块都有不同的景点，用镜头的视角带游客欣赏各个名胜景点，而之前的产品都是以大镜头为主，缺乏细节，也吸引不了游客。”王丽丽撩了撩头发说。

　　营销团队拓市场

　　成功的背后总有一群人在默默付出，他们就是专职的营销团队。“客户是上帝。”他们就像打开市场的“金钥匙”，一次次去叩响“上帝”之门。为支撑业务发展，酒泉市分公司在所有的县区分公司都组建营销队伍，开展地推营销。

　　具有15年营销经历的资深客户经理白金花，就是团队中的佼佼者。说起营销的过程，其中有苦也有甜，痛并快乐着。苦的是营销工作不好干，尤其是新市场的开拓和新客户的开发越来越难；甜的是辛勤的努力和付出总有回报，企业的激励政策让她干起工作的动力十足。她现在是7人营销团队的带头人，据她介绍，她们每天都坚持开晨会，队员们在会上交流经验，查找不足，商量对策，每天每个人至少要去拜访和维护6家以上的客户。去年白金花的个人营销业绩达到130多万元，在2019年刚刚过去的两个月时间，她的个人业绩已经突破了60万元。

　　耀眼的成绩背后，白金花也丝毫不掩盖那些心酸的经历。为了能顺利拓展一个客户，他们每次上门都会遇到各种困难，诸如“门难进，眼难看”的事情在他们身上是家常便饭。“有时候我们敲门进去，人家正眼都不看一下，头都不抬‘走走走，不需要’。”这种“闭门羹”对白金花来说已经司空见惯。有时候他们前脚出门，后脚人家就在门口贴上‘拒绝推销’等字样，让他们又生气又无奈，但是这种挫折并没有让大家悲观气馁，而一次又一次的磨练让他们越挫越勇。“客户虐我千百遍，我待客户如初恋。”白金花笑着说。“岁月不居，天道酬勤。”正是因为这样的坚持，很多大项目在团队的努力下得以实现，为企业传统业务的转型发展带来了源头活水。

　　“经过不断的探索，传统业务找到了发展的新途径，这更加坚定了我们发展函件业务的信心。针对2018年取得的成绩和存在的问题，我们通过反复商议研讨，最终确定了2019年酒泉函件业务发展的思路为：‘主题邮局+文创销售+互联网媒体+线下媒体+本册式DM’的发展之路。”酒泉市分公司总经理焦可君对于今后传统业务的可持续发展，已经有了一条基本切合当地实际的，长效发展的工作思路。