在一个国家级贫困县，如何将代理金融业务从落后发展到年新增余额增幅位列全省第1位，余额新增进度、摘标达成率位列全市第1位？湖北省十堰市竹山县邮政分公司给出了答案。

　　特色营销“吸客”

　　发展代理金融业务必须在地方特色经济上做文章。绿松石产业是竹山县最活跃的产业之一，产业链已覆盖至全县13个乡镇。然而，绿松石市场行情跌宕起伏，资金流动较快。

　　在竹山县分公司总经理王伟看来，要让客户从思想和行动上将邮政当成真正的归属，而不是资金的过渡。在这样的思路引领下，该分公司与全县3000余户特色经济商户建立联系，举办客户联谊会、茶话会、集邮展等活动维系客户。

　　“快看，我套到了!”4月26日，宝丰邮政支局策划“绿松石联谊日”活动，套圈趣味游戏吸引了很多绿松石商户参与。“邮政提供了很好的平台，让我们能够聚在一起交流！”绿松石商户贺荣华说。

　　竹山县分公司各支局还为商户提供多元化业务。“现在我发货、收货、转账等都由邮政负责，服务很到位！”绿松石商户喻成华告诉笔者，他将自己的绿松石厂27名工人的工资也交给邮政代发，每月发放的金额都在15万元以上。

　　代发项目“获客”

　　“无项目不活，无项目不富。”竹山县分公司认识到代发项目是实现批量获客、拉动余额增长的有力抓手。但是，代发项目却是该分公司一直以来的软肋。

　　今年以来，竹山县分公司紧盯危房补助、退耕还林、厕所革命等项目，提出“主攻小项目”的营销思路。为此，该分公司成立项目开发专班，成功开发县级危房补贴、退耕还林代发项目2个，实现代发金额4333万元；各支局通过开发代发项目，实现代发金额1980万元。

　　得知竹山县将发放2批危房补助项目资金，项目开发专班6次上门拜访，顺利拿下项目，并按时将1865户、共计3716万元的资金发放到位。

　　然而，各网点反馈的情况并不乐观：不少代发客户很快到网点支取代发资金。如何将资金沉淀下来？该分公司出台代发项目客户二次开发方案，开展了专属活动。目前，二次开发已累计贡献新增余额4000余万元。

　　“周经理，这是我家邻居陶定清，她想了解近期支局的存款政策和产品。”5月1日，家住竹坪乡解家沟村的方彩霞带着邻居来到竹坪邮政支局，这是她第3次转介客户了。通过此方式，竹坪支局共吸引退耕还林及危房补助户268户，实现价值提升资金600余万元。

　　融合发展“留客”

　　客户谭昌杰在官渡邮政支局拿到了刚开的税票，因支局大堂经理在旁推荐存款业务，他转而将45万元税款存在了邮政。

　　这是竹山县分公司开展“税务双代”业务引流的一个案例。为进一步整合资源，竹山县分公司重点关注税务代开、包裹寄递、报刊订阅客户，根据客户特点和需求在全县开展业务转介及营销活动。仅“税务双代”转介就形成资金沉淀4000余万元。

　　竹山县分公司以“给爸爸妈妈写一封信”为主题开展公益活动，建立外出务工客户联络群12个，收集外出务工信息5万条，实现资金沉淀2500万元，实现“邮务+金融”联动发展。

　　与此同时，竹山县分公司还推出客户用邮积分卡活动，积分卡按月兑换，客户可以享受积分兑换礼品或免费寄递包裹等优惠。此项目吸引300余人参与，累计收寄包裹12万余件，带动余额净增3000万元；开展包裹客户“一对一”营销，在包裹上粘贴金融业务宣传贴，进行客户转化，包裹客户向金融客户转化率达75%。