2018年，江苏省扬州市邮政分公司邮务类收入占总收入的21.7%，同比增长8.6%。其中，“新型大文化市场平台链式开发”项目总收入近1000万元，“创新开展链式营销   深度开发旅游市场”项目总收入超500万元。36名邮务类专职营销员实现业务收入近2000万元的背后是营销体系和机制变革的效果体现。

　　“通过营销体系建链、大数据交叉共用补链、链式营销强链，打破前后两端协调壁垒及专业界限壁垒，促使营销资源、大数据、营销项目等要素高效共享转化，为传统邮务专业实现创新协同发展探索出一条新路。”扬州市分公司市场部主任周思乾总结道。

　　建链：两级管理双挂评价体系

　　去年，扬州市分公司变革全业务综合营销为派驻制。所谓派驻制，是对以往营销员定岗大客户服务中心、开展全业务综合营销进行宏观调控，将营销员地理位置分别前移至文化传媒专业和渠道平台部，促使“营销”与“研发”这两个前后端更好地融合。

　　“全业务综合营销避免了多头营销等弊端，但也带来专业无法兜底、营销员关注度随意、松散等问题。”周思乾解释，“派驻制深化了前端营销与后端支撑的联系，并引导营销人员打破专业壁垒，促进业务融合，实现‘一专多能’‘综专结合’。”链式营销，相当于派驻制的进一步完善，开展两级管理、双挂评价的营销体系和机制建链行动，促使团队运作更协调、更规范、更有章法，以此增强内生动力、释放营销活力。

　　体系上，专职营销员由市场部营销中心和各专业部门两级管理、双挂评价：营销中心负责营销员的“户籍”管理和岗位评定，各专业部门负责营销员日常管理和绩效考评，以实现综合营销和专职营销有效衔接，推进各专业协同发展。

　　所谓“户籍”管理和岗位评定，即营销员的“户籍”归属营销中心，分为主营函件营销员、主营集邮营销员、主营报刊发行营销员和主营渠道营销员，具体负责该专业的市场营销、客户资源维护工作，同时外拓其他专业业务。营销中心根据专业公司汇总统计的营销员主营业绩和附属业绩，对营销员年度岗位综合等级进行评定。

　　所谓日常管理和绩效考评，即营销员的签到、例会、日志等日常管理以及业务培训、专业指导、项目推进执行、经验推广等由各专业部门负责。专业公司对营销团队和营销人员进行绩效考评。

　　机制上，配备更科学的绩效考核办法：各专业公司制定绩效单价、月度绩效、日常管理、季度考核与奖励、一次性奖励等多重激励标准，鼓励营销员对本专业负责，同时跨专业开发业务。“具体实施过程中，推进团队长领衔制、行业总监责任制、项目管理制以及多元化商业模式，最大化释放营销能量，推行交叉营销。”该分公司市场部副主任杨咏介绍。

　　补链：共建共享共用大数据

　　正是基于链式思维，去年以来，扬州市分公司加大对数据管理和资源的整合力度，先后采集存储数据1295万条，建个性化精品数据仓库29个，完成多维度数据专项分析19项。在数据中心员工蔡俊看来，多维度交叉分析客户价值，挖掘其中关联点，能更好地驱动项目整合、激发共享效应。

　　对金融客户、简易险客户、车险客户进行交叉分析后，数据中心梳理出潜在客户数据，通过扬州邮政客户管理系统下发，并会同渠道平台部、金融业务部制定相关方案、实施办法、奖惩措施，开展客户交叉营销活动，推进简易险客户、车险客户与金融客户的相互转化、引流。对这三类客户进行交叉分析后，数据中心会同渠道平台部、金融业务部、集邮文化传媒部，向尚未续订简易险客户、金融资产较高的中老龄段客户开展营销，通过短信、电话、公众号等多种渠道发送相关集邮信息。这一举措，促使新邮预订收入同比增长1.3%。预订品种也均实现计划，其中年册更是较上年新增1392册。

　　“第一步，建立资源共享数据仓库；第二步，基于数据整合分析平台，进行多维度的客户效益交叉分析，挖掘关联点，实现跨专业客户引流；第三步，基于数据分析成果，有针对性地通过项目开展专业联动、链式营销，不断提高客户开发的广度和深度。”蔡俊总结道。

　　强链：产品服务组合跨专业

　　随着客户需求的水涨船高，全面解决方案成为当下赢得客户的最佳营销模式。“去年以来，我们结合政府特色景区旅游、乡村旅游以及生态旅游市场，积极开展链式营销，深耕旅游市场，在取得一定的社会效益的同时，也获得了良好的经济效益。”扬州市分公司集邮与文化传媒部创意研发室主任万青说。

　　在拓展景区旅游市场方面，在成功打造瘦西湖连锁主题邮局的基础上，扬州市分公司先后又运作了仁丰里主题邮局、园博会主题邮局、“运河驿站”主题邮局等，与所在景区相得益彰。依托这些景区主题邮局，扬州市分公司联合当地文创产品生产制造商，重点研发以“大运河、润扬大桥、诗画扬州”为邮资图主图的旅游文化文创产品组合。尤其是多功能摆台套装、绘美扬州涂鸦明信片、扬州水墨风景画笔记本等，深受游客青睐。

　　同时，扬州市分公司采用三方共同承担付费方式联办商业活动，为当地企业组织品牌营销。以“爱上城市的味道”声音明信片项目为例，与瘦西湖风景区、万科联合开展线上线下同步推广宣传：线上，市民登录“扬州万科公众号平台”，上传与城市亲密接触的照片，录制专属二维码与亲朋好友分享；线下，在扬州瘦西湖主题邮局布置展板和声音明信片宣传海报，引导游客扫码提供DIY声音明信片邮寄名址，最后寄给远方的亲朋。

　　此外，根据客户与商家需求，扬州市分公司联合市旅游局推出集吃、住、玩、购于一体的生态旅游本册《生态观光休闲农业集之扬州篇》，首批挑选9个三星级以上生态园作为推广对象，以明信片为载体，采用宣传与打折券、优惠抵用券相结合的形式，面向企事业单位、员工福利市场、个人消费市场开展营销工作。

　　在扬州市分公司渠道平台部副经理丁平看来，链式营销主要有两大好处：一是促使服务业态组合优势互补，便于向客户提供更全面的服务；二是能够产生混业相契的效应，形成相对稳固的深度合作关系。

　　作为扬州市分公司的战略合作单位之一，中石化扬州分公司拥有120余个易捷超市，一度是邮政金融宣传品的上游供应商。今年春节期间，扬州市分公司整合商品供应链资源，将“扬州包子”这一差异化分销产品引入易捷超市，“链”出新的下游分销商，初步实现常态化销售份额6000多箱。今年，扬州市分公司还将借助中石化渠道，将分销渠道“链”至“江都油田”等。

　　“通过打造营销体系、数据翼和营销端，把产品打包，让服务组合，触动专业互联互通，融合发展。”周思乾说。