徐勇是江苏省昆山市邮政分公司开发区营投部的一名“80后”替班营投员。自2019年2月开发楼宇市场项目以来，徐勇累计开发楼宇客户23户，标快揽收量达1.44万件，实现收入20.52万元。2020年一季度，客户开发数同比新增130%，日均揽收量同比新增79.13%。这位楼宇驻点营销员是如何做到的呢？

　　独辟蹊径，巧设楼宇专员

　　早在2018年10月，昆山市分公司便对全市楼宇存量情况进行摸排，最终在38栋楼宇中明确了5栋驻点楼宇。“我们分别针对每栋楼宇制定发展目标，为最大限度提升员工积极性，采用‘存量+增量’计件制与收入提成相结合的承包制绩效模式，希望大家踊跃参与。”2019年1月15日，昆山市分公司采取自愿报名、竞聘上岗的形式公开选拔驻点专员，昆山市分公司副总经理鲁莘在竞聘会作动员讲话。

　　徐勇便是其中一位竞聘者。“楼宇驻点专员是个新概念，我想尝试通过自己的努力，在为客户提供更优质服务的同时提升自我价值。”在被问及竞聘上岗的原因时，徐勇自信地说。最终，通过综合排名、实绩考察、情景模拟等多轮环节的PK，徐勇等4人成功担任第一批楼宇驻点专员。

　　为营造活跃的发展氛围，昆山市分公司制定了驻点业务月度例会机制。“开展楼宇驻点业务近一个月时间了，大家可以畅所欲言谈论当前遇到的困难、需要的支撑。”市场营销部副经理陆海志说。“我走访下来发现楼宇客户普遍都有门禁限制，较难面对面沟通洽谈。能否通过问卷调查、传单发放等形式扩大与客户交流的渠道？”徐勇在会上提出了建议。市场营销部随即针对重点楼宇展开专项问卷调查活动，组织专职客户经理团队分成5个行动小组，向1000户楼宇客户发放调查问卷，详细了解客户用邮情况、月均发件量及回馈意见。问卷调查累计收集有效客户信息600余条，其中有100多家客户表达出强烈的合作意向。

　　事不避难，争当探路先锋 

　　徐勇驻点的现代广场大厦是一座入驻商家数为300户的商务楼宇。面对庞大的潜在客户，徐勇综合客户运营品类、问卷反馈情况制定了精准营销方案：针对价值较高的艺术品、发票及文件类客户，提供保价、返单等增值服务；针对衣物等轻小件类客户，提供个性化报价服务；针对发件量不稳定的散户客群，提供定期活动方案……

　　每天上午8点，徐勇都会带着整理好的小礼品、名片与揽收拉杆箱逐层逐户上门拜访。走访过程中，他会详细地记录对每一位客户的走访情况、用邮特点及个性化需求，便于后期回访。

　　营销之路不是一帆风顺的，徐勇也会遇到被客户拒之门外的时候。不过，徐勇有自己独到的心得，“营销工作需要的就是耐心，去了解客户的核心需求。”

　　现代广场B座内的大客户鑫桦祥贸易是徐勇成功营销的案例之一。首次走访该企业时，由于管理制度严格，徐勇未能进入内部进行洽谈。随后在一次派件过程中，徐勇借着送件上门的机会，与前台工作人员小赵攀谈，并添加了微信好友，时常联络，一来二去便成了好友。一次聊天中，徐勇得知该企业的包裹多为纸质发票、内部资料等重要物品，时而出现丢件情况，他请小赵帮忙引荐企业负责人。

　　“针对贵公司的内件性质，邮政有专属返单业务，确保邮件签收时均有回执，不用担心丢件问题。”徐勇将资费、时限、安全度等邮政优势向该企业负责人进行了逐一介绍，并推荐试用一周。

　　“小徐，最近试走下来的体验很不错，性价比高，客户反馈也不错！你哪天有空过来我们把协议签了。”客户在良好的用邮体验后，第一时间联系徐勇，现月均发货量在150件左右。

　　洞察先机，困境悉心经营

　　新冠肺炎疫情发生以来，由于商户复工延后、防控措施加强等不可控因素，楼宇市场的开发与客户维护面临较大困难。

　　“阿姐，听说你们这周开始营业了，到时候有件告诉我一声啊！”“疫情期间时限可能不稳定，我会时刻跟踪邮件，及时反馈给您！”“哥，你们公司那层企业多，有机会帮我宣传一下。”……徐勇时刻关注存量客户与散件客户复工信息，定期通过语音、电话等方式主动联系客户，及时为客户处理问题邮件。

　　洞察力强的徐勇更是一早就为自己和同事们办理各类健康证明，严格按照防疫工作要求，做好揽投操作中全面的防护与消毒工作，成为最早一批能够进入现代广场直接揽投的营投员，争取到了宝贵先机，为楼宇项目的继续开发创造了机遇。

　　“最近很多企业都会加班赶工，我为了给客户充裕的时间，把揽件时间推后至晚6点至8点。”徐勇全身心投入楼宇驻点工作中，紧抓每一次机遇，复工以来收获了某会计师事务所、中国银行某区支行等多家存量协议客户，现标快月均揽收量达1300件。

　　徐勇以热情的姿态与悉心的服务成为客户开发与维护的先锋，又以敏锐的洞察力与刻苦耐劳的品质拓展了市场，走在楼宇市场开发的前列，为寄递业务的发展贡献了自己的力量。