两年前，邮储银行黑龙江省分行就定下了奋斗目标：到“十四五”末，力争“三农”小额贷款市场份额超过25%，跻身金融服务乡村振兴“第一阵营”，成为该领域的主力军。 

　　对于底子薄弱的黑龙江省分行来说，这可谓“雄心壮志”。2020年，黑龙江省GDP在全国排名第25，黑龙江省分行“三农”小额贷款市场份额仅为5.69%。此时此刻，敢于提出跻身“第一阵营”的目标，不仅需要破釜沉舟的决心和勇气，更要有成竹在胸的信心和底气。 

　　谈及当时的想法，黑龙江省分行党委书记、行长银青志对记者表示：“黑龙江省农业资源丰富，更是国家粮食安全的压舱石和农业现代化建设的排头兵。我们不能端着‘金饭碗’没饭吃。”顿了顿，他又语气坚定地补充道：“这无论如何也说不过去。” 

　　这也正是黑龙江邮储人的心声。乡村振兴这一重大历史性机遇稍纵即逝。“面对变局，黑龙江省分行必须抢抓机遇，敢想、敢拼、敢争一流。”银青志说。 

　　黑龙江省分行上下由此进入高效运转状态，快速抢占“三农”金融、普惠金融市场，“以快打慢”，于变局中谋破局，开启二次创业之路。2022年，该分行实体经济贷款年新增市场占有率列省内国有大行首位，贷款年平均增速达到15.84%。截至今年6月末，“三农”小额贷款市场占有率达到12.57%，市场份额较2020年末增加了1倍多。 

　　“黑龙江省分行是如何做到逆势奋起的”，这是很多人的疑问。 

　　“指挥棒”激发活力 

　　“前年，省分行给我们定的目标是成为奋力军，去年是生力军，结果都实现了。今年‘主力军支行’的目标任务，我们肯定能完成。”面对今年成为服务乡村振兴“主力军支行”的目标，邮储银行泰来县支行行长谢坤志志在必得。 

　　泰来县是国家和黑龙江省商品粮生产基地县，水稻年种植面积达200万亩，粮贸企业和大米加工企业超过200家。泰来县支行深耕地方特色产业，发放贷款从2021年的6000万元，激增到2022年的4亿元，带动支行2022年收入同比增长41%，排名全省同业第3；利润同比增长51%，排名全国邮储第18。

　　根据县域“三农”业务资源禀赋优势和市场发展空间预测，结合业务发展实际，黑龙江省分行将县支行划分为“主力军”“生力军”“奋力军”“后备军”四组，让各县支行明晰所处位置，通过逐年晋档升级，分批实现“主力军”的目标。 

　　“考核的思路不一样了。以前眼光向内，跟过去比，有增长就沾沾自喜；现在眼光向外，要看是否取得了应有的市场地位。”这让谢坤志这些支行长很有压力，但同时也给他们指明了努力方向，“格局一下打开了，不再局限于眼前的一亩三分地，而是着眼于‘三农’这片星辰大海。” 

　　目前，黑龙江省分行“主力军支行”达到7家，“生力军支行”达到15家，合计占县支行总数的三分之一。据介绍，“主力军支行”标准为市占率超过25%，“生力军支行”标准为市占率超过20%。根据该分行的计划，到“十四五”末，要将50%的县支行打造成“主力军支行”。 

　　“四个军”只是黑龙江省分行建立的全面考评体系的一个维度。 

　　习近平总书记指出，东北发展，无论析困境之因，还是求振兴之道，都要从思想、思路层面破题。之前，贷款逾期率较高，给全行员工带来了沉重的思想负担，黑龙江省分行发展止步不前。为此，该分行决定以建立新的综合考评体系为重要抓手，围绕普惠小微和“三农”市场发展空间、潜力和当前实际水平，辩证分析分支行经营管理现状，找差距、补短板，引导分支行改变与“自己比”的传统发展思维，全面向“与先进比”“与市场比”转变；以“强导向、明目标、多层次、有评价、重应用”为指引，积极探索建立一套覆盖全面、重点突出、层次分明、互为补充的对标评价体系，实施跟踪问效，准确评价分支机构“主力军”建设成效。 

　　立足提质增效，黑龙江省分行对各项管理工作、重点业务的增量或增幅设立对标进位目标，系统内对标目标为业务发展靠前、先进经验较多的分行，省内同业对标目标为竞争优势较强的国有大行。在全国邮储系统内，排名第1到第12为优秀，排名第13到第18为先进；在省内六大行中，排名第1、第2为优秀，排名第3为先进。

　　突出全面覆盖，黑龙江省分行将省内资源禀赋各不相同的二级分行、一级支行和城区支行放在统一的平台上对标评价。按照支行的应达能力和实达能力排位，评价支行的实际创效能力是否达到应有位次；明确各层级的发展定位和奋斗目标，引导各分支机构提升发展业务的积极性。 

　　聚焦市场导向，黑龙江省分行科学测算市场规模和目标市场占有率，打破重计划、轻市场的惯性思维，建立重点业务发展能力对标评价体系，优化原有的仅以量收指标完成情况评价业务发展的模式，制定了重点业务高质量发展综合评价办法和重点项目管理工作实施方案；增加重点业务、重点项目等多个维度的考核评价，以重点项目为核心，对项目推进和创效情况进行评价指导，多维度、全方位评价业务发展，引导各分支机构找准市场定位、直面市场竞争。 

　　黑龙江省分行从严从实推动考核评价结果的应用，将其纳入分支行领导干部任期制和契约化改革，真正实现“能者上、庸者下”，不断强化分支行领导干部的责任意识，引导其不怕矛盾复杂、不怕任务艰巨、不怕责任重大，把好事做实，把实事办成，耕好自己的“责任田”。 

　　“考什么”决定了“干什么”，“怎么考”左右着“怎么干”。综合考评体系这根“指挥棒”，充分调动了干部队伍干事创业、攻坚克难的积极性和主动性，激发了大家担当作为、奋勇争先的动力与活力。 

　　“胶鞋”走出发展路 

　　“多年来，黑龙江省分行‘三农’贷款结余的走势都是高开低走。”黑龙江省分行三农金融事业部总经理姜濯说道。 

　　这与以种植户为主的客户结构有关。春耕备耕阶段，贷款需求旺盛，放贷量猛增；秋收后农户归还贷款，贷款余额急速下降。年复一年，成为固化的周期规律。 

　　要想打破这种周期规律，就需要摆脱“路径依赖”，积极寻出路、找增量。 

　　坐在办公室里全是问题，走出去全是答案。黑龙江省分行大力塑造、弘扬“胶鞋文化”，以“党建领航根植龙江‘走千企、入千村、进万家’”为主题，自上而下推动大走访活动，做实每周三天“无会日”，让各级领导干部带队，深入一线营销对接。目前，累计走访对接政府机构346个、企业组织7326家、商圈市场858个、消费类合作平台4000余个。银青志带队在两年多走遍了全省60%的县级支行，摸清了家底。 

　　“‘胶鞋文化’更适用在‘三农’服务领域。不是让大家非得穿着胶鞋去走访，而是强化各级干部主动贴近市场、服务客户的意识。”银青志说。

　　大走访让黑龙江邮储人敏锐地捕捉到当地“三农”领域市场主体的变化。黑龙江耕地面积辽阔，近年来，新型农业经营主体发展迅速。目前，经工商注册的新型农业经营主体已达15.7万户。其种植规模普遍较大，几百亩甚至几千亩的比比皆是，传统标准化的信贷产品已无法满足其资金需求。更重要的是，顺着种植户的资金流向，黑龙江省分行发现了粮食产业链上的新客群——粮贸公司、粮食经纪人，其在秋季收粮时有着巨大的资金需求。 

　　面对这一新客群，黑龙江省分行迅速创新推出“粮食收购贷”，纯信用贷款金额最高可达300万元，通过“信用+抵押”组合等手段能达到600万元，有效满足了这类客户的资金需求。新的贷款产品一经推出，便受到欢迎。龙江县兴鹏粮贸负责人季连宝谈到邮储银行时满怀感激：“我是邮储银行的忠实客户。在我最困难的时候，是邮储银行帮了我。我现在做起来了，不能忘了邮储银行。”依靠邮储银行200万元的贷款，他建了烘干塔，抓住机会迅速做大，成为县里的“粮贸一哥”。 

　　在泰来县城南，与平齐铁路线平行的G231国道边上，全县最大的5家粮贸企业依次排列，院内巨大的粮库耸立。“两年前，我们的客户经理连人家门都不敢登。面对这些粮贸巨擘，大家缺乏底气。现在，他们全是我们的客户。”指着当地著名的“粮贸一条街”，谢坤志骄傲地说，“距此30公里外的克利镇前程村周边，还集聚着30多家大米加工企业，除了两户不符合授信标准外，其余都是我们的客户。” 

　　“粮食收购贷”的推出，打通了产业链，拉平了曲线，当年便让“三农”贷款走势从高开低走变为高开高走。据统计，黑龙江省分行服务的从事粮食贸易、加工的小微企业主、购销经纪人有3000余户，贷款结余80多亿元；粮贸类、加工类客户对小企业贷款增户、增额贡献度分别达到40.86%和49.73%。 

　　曲线拉平了，如何使“三农”贷款再上台阶？针对种植规模在200亩以上的种植户，黑龙江省分行创新推出“规模种植贷”，靠纯信用最高可贷款300万元。龙江县种粮大户宋彦海就是受益者之一。他是邮储银行的老客户，刚开始贷款10万元，后来贷到20万元，但随着其种植规模越来越大，最高贷款额度为20万元的小额贷款已“不解渴”。7月是农闲时节，在县城的楼房里，宋彦海和记者谈起当时的感受：“一下子能贷到70万元，这在以前想都不敢想。”2021年，黑龙江省分行推出的“规模种植贷”让他大呼过瘾，更让他想不到的是，第二年他的最高授信额度提高到了100万元。两年来，依靠邮储银行贷款的支持，他经营的家庭农场水稻种植面积翻了一番，达到3500亩。

　　除了为粮食种植全链条提供金融服务外，面对新兴的农业产业客群，黑龙江省分行还开发了专属贷款产品，实现多点开花。龙江县景星镇是肉牛养殖重镇，全镇肉牛存栏量有7万头。邮储银行为其开发了肉牛养殖贷款，截至7月底，已发放贷款1.6亿元，90%的肉牛养殖贷款户是邮储银行的客户。 

　　“三不”拓展新市场 

　　“放款快，不耽误事，还免除了担保费，降低了我的融资成本。”让哈尔滨博泰包装有限公司人力资源总监蒋丽娟赞叹不已的是邮储银行去年6月对其发放的一笔“双稳”贷款。 

　　博泰包装有限公司位于哈尔滨市道里区群力乡城西村，企业专业生产高强度大米袋、饲料袋、食品袋、杂粮袋等外包装袋、薄膜等塑料包装产品，为“小巨人”企业。在博泰包装公司车间里，一台台制袋设备高速运转，各式各样的包装袋进进出出，工人们全力以赴赶制订单。去年新冠疫情期间，公司订单激增，急需流动资金订购生产设备及采购原材料，扩大其生产规模。邮储银行哈尔滨市分行在上门服务时向企业推荐“双稳”贷款，400万元的贷款从申请、获批到最终发放，仅用两天，犹如及时雨。 

　　“双稳”贷款即稳企稳岗担保基金贷款。2020年，黑龙江省在全国率先设立了中小企业稳企稳岗基金，启动了省级中小企业稳企稳岗基金担保贷款风险补偿办法，鼓励银行机构向受新冠疫情影响的中小微企业发放担保贷款，帮助其解困、稳岗、扩就业。去年6月，黑龙江省又出台了新一轮“双稳”贷款办法。 

　　黑龙江省分行率先发力，以国家政策机遇换取普惠小微贷款发展的时间和空间，深度参与省委、省政府“双稳”贷款项目，充分用好财政和金融工具，积极拓宽获客渠道，聚焦重点领域和薄弱环节，全力推进“双稳”贷款落地，让广大中小微企业、个体工商户、农民专业合作社等市场主体及时享受政策带来的“红利”。黑龙江省分行坚持不因小而不为、不因弱而不帮、不因难而不干的“三不精神”，创新推出小微易贷“双稳基金”担保E贷产品，通过采用“双稳+信用”“线上双稳+线下”“双稳+抵押”等多种产品组合方式，满足客户多元化、差别化融资需求，真正降低企业融资“门槛”，提升小微企业申贷获贷效率。 

　　借助“双稳”贷款东风，黑龙江省分行获得了大量新客户。截至5月31日，该分行“双稳”贷款已投放5932户、102.11亿元，户数、金额在全省同业占比分别为52%和46%，均居全省金融机构首位，并实现“双稳”贷款在全省县域100%覆盖。 

　　黑龙江省分行“双稳”贷款的客户，从内部评级看，在BBB级及以下的小微企业占比达到49%。也就是说，有一半的企业在近三年来因各种不利因素影响，经营规模、赢利水平、资产状况都相对较弱。但黑龙江邮储人没有因为害怕风险就止步，他们严格落实贷款“三查”要求，积极关注困难企业，对诚信经营但近年来经营流水、利润水平下降的企业，以“看未来”的眼光陪伴他们走出暂时的困境。 

　　政策就是生产力。围绕黑龙江省委、省政府提出的“八个振兴”重点产业，黑龙江省分行建设外部专家、内部骨干两个专家库，遴选“10+32”个产业作为服务重点，通过省级“智库”有的放矢地指导分支行营销，解决基层“选方向”能力不足的问题。截至6月底，已梳理下发1210户重点企业和50个园区名单，累计投放贷款24.87亿元。 

　　黑龙江省分行在“三农”金融、普惠金融上的优异表现引起了政府的关注。该分行已连续三年在中国人民银行服务乡村振兴考评中获评“优秀”，自监管部门在2020年首次开展小微金融服务评价以来，连续三年获得最优评级。黑龙江省政协主席蓝绍敏到黑龙江省分行调研时，充分肯定其在服务地方经济发展方面所取得的成绩，特别是对其打造的“胶鞋文化”、每周三天“无会日”、“三不精神”等做法给予高度评价。当地人民银行、省银保监局也分别在黑龙江省分行召开现场会，对其做法在省内机构予以推广。